Actualité minceur : 8 conseils d’agents immobiliers pour transformer leurs vendeurs en acheteurs – ZING Blog by Quicken Loans

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février 2, 2020 Non Par Camille Leroy


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En tant qu’agent immobilier, vous savez que la fidélisation de la clientèle est la clé de votre succès dans l’industrie. Il est toujours possible de répéter les affaires et les références lorsque vous travaillez avec des acheteurs. Cependant, lorsque vous travaillez avec des vendeurs, la promesse est encore plus grande, car la plupart des propriétaires seront également sur le marché pour une nouvelle maison.

Alors, que pouvez-vous faire pour vous assurer que les propriétaires souhaitent embaucher vos services pour les deux transactions? Tout dépend de la façon dont vous naviguez dans vos relations avec les clients et utilisez les outils à votre disposition.

Pour être un agent efficace, vous devez être professionnel, mais gentil, compréhensif, mais ferme, expérimenté, mais toujours désireux d’apprendre. Cet équilibre peut parfois être difficile, mais l’application de ces huit conseils d’agent immobilier à vos pratiques quotidiennes vous aidera à vous assurer que vos vendeurs reviennent toujours vers vous en tant qu’acheteurs.

1. Traitez chaque étape comme une entrevue

L’argument est la première opportunité d’impressionner les clients potentiels. Comme pour tout entretien, vous devez être professionnel, préparé et agréable. Tous les propriétaires ne connaissent pas bien l’industrie, ils peuvent donc ne pas savoir quoi demander pendant le champ. Mais vous connaissez les questions qu’ils doivent poser, et c’est à vous d’y répondre, même s’ils n’ont pas la langue nécessaire pour les exprimer.

Bien sûr, vous voulez montrer votre expérience et vos compétences sur le terrain. Cependant, vous voulez également révéler votre humanité. Tout comme les employeurs veulent s’assurer que vous correspondez à la culture de l’entreprise, les clients veulent voir que vous comprenez leurs besoins et que vous pouvez les comprendre. Par conséquent, vous devez poser des questions à leur sujet et sur leur motivation à vendre.

«Lorsque vous vous présentez impeccablement dans vos recherches et que vous êtes là pour discerner leurs besoins réels, poser les bonnes questions et porter une attention particulière à toutes leurs préoccupations, ils sauront qu’ils sont importants pour vous et qu’ils sont vraiment spéciaux pour vous. vous », explique Brenda Di Bari, agent immobilier associé pour Halstead Real Estate à New York. «Ils doivent savoir qu’ils ont leur attention et leur disponibilité de la manière dont ils ont besoin pour mieux les servir.»

Les vendeurs entament un processus qui sera émotionnel et stressant, et plus vous leur communiquerez d’informations, plus l’expérience sera personnelle. En vous renseignant sur vos objectifs, vous pouvez également découvrir quels sont vos plans pour l’avenir. L’approche de la prochaine étape au début du processus les obligera à commencer à penser à utiliser leur aide pour trouver un autre logement.

2. Développez des relations ouvertes et personnelles avec vos clients

Il y a une raison pour laquelle de nombreuses personnes choisissent de travailler avec des amis et de la famille dans l’industrie – c’est parce qu’elles ont déjà créé une relation avec elles; la confiance est déjà là. Vos clients veulent avoir confiance en de bonnes mains. Ils veulent savoir que vous agirez toujours dans leur meilleur intérêt, et non dans l’intérêt de votre commission.

Pour obtenir de nouvelles affaires, vous devez établir des relations significatives avec vos clients. Ainsi, après avoir mis la liste en favoris, il est temps de commencer à vous mettre en relation avec vos nouveaux clients. Pour ce faire, vous devez être attentif, curieux et ouvert.

“Poser des questions et vraiment écouter est un long chemin”, explique Travis Carroll, vendeur agréé chez Oxford Property Group à New York. «Connaître votre client en tant que personne, pas en tant que numéro, découvrir vraiment ce qui le fait fonctionner et s’intéresser véritablement fait toute la différence. Si l’occasion vient de partager quelque chose sur vous, une lutte que vous avez surmontée ou quelque chose qui s’est produit dans votre vie qui vous aide à vous rapprocher du client, parlez-en. “

Révéler des informations personnelles vous concernant peut sembler inconfortable, mais la relation que vous créez avec vos clients ne doit pas être unilatérale. Si vous vous attendez à ce que vos clients s’ouvrent à vous, vous devez être prêt à faire de même pour eux. Cependant, il y a une frontière fine entre être ouvert et non professionnel. Réfléchissez toujours aux implications de ce que vous dites avant de le dire et ne révélez jamais rien qui pourrait amener vos clients à remettre en question votre jugement.

3. Gérez les attentes des clients

Les propriétaires ont souvent des croyances irréalistes quant à la désirabilité d’une maison pour les autres. Se considérant heureux dans leur maison et combien de souvenirs ils y ont partagés, ils supposent que tous les acheteurs verront la valeur qu’ils ont. Ce qu’ils ne réalisent pas, c’est à quel point la nostalgie peut colorer la perception.

Certains clients s’attendent à recevoir plusieurs offres en quelques semaines seulement. Dans le cas contraire, ils supposent que l’agent n’a pas correctement commercialisé le bien ou n’a pas montré suffisamment. Vos clients peuvent avoir des attentes que vous ne pouvez pas répondre, c’est pourquoi vous devez comprendre leurs émotions et découvrir quelles sont leurs attentes au début du processus.

“L’amélioration de l’expérience client à laquelle ils pourraient s’attendre commence par une véritable compréhension de ce à quoi ils s’attendent réellement”, explique Carroll. «Est-ce qu’ils s’attendent à ce que vous vendiez leur maison dans une semaine? S’attendent-ils à ce que la vente soit beaucoup plus élevée que la véritable valeur marchande? Les agents qui réussissent sont des experts dans la gestion de ces attentes depuis le début, en posant des questions et en expliquant ce qu’est réellement la réalité. “

Une fois que vous avez déterminé les hypothèses de vos clients concernant la vente de leur maison, vous pouvez analyser le déroulement normal du processus. Suivez-les sur la façon dont les prix sont déterminés, imprimez toutes les listes et ventes comparables et montrez en quoi les propriétés diffèrent des vôtres. Identifiez la valeur de leur maison sur la base des données et, si elles semblent confuses ou résistantes, expliquez pourquoi elles ont plus ou moins de valeur que chacune des propriétés comparables. Discutez du temps moyen sur le marché et montrez combien de temps il faut habituellement pour vendre dans les maisons de votre quartier. La gestion des attentes de vos clients sera beaucoup plus facile si vous utilisez les données disponibles comme preuves.

4. Soyez ferme sur les prix

Présenter des ventes comparables aux clients est la première étape pour les aider à comprendre la vraie valeur de votre maison. Cependant, tous les clients ne sont pas prêts à croire les données. Lorsque les clients insistent obstinément sur le fait que leur maison vaut plus que le prix recommandé, de nombreux agents ignorent leur bon sens. Nerveux à perdre l’inscription à la suite d’un désaccord avec leurs clients, les agents inscrivent souvent la propriété pour plus que ce qu’ils savent qu’elle vaut et la regardent se développer sur le marché.

Lorsque les maisons sont sciemment inscrites au mauvais prix, personne ne gagne. Plus la maison reste sur le marché, plus les acheteurs potentiels douteux obtiennent l’affichage. Au moment où vous baissez le prix, la liste a perdu tout élan. Et les vendeurs vous reprochent le manque d’offres qu’ils ont reçues. La meilleure façon de contourner ce dilemme est d’être transparent avec vos clients dès le départ.

«Démontrer votre connaissance de tout ce qui compose la propriété, y compris les finitions et les détails de construction, donnera au client le confort dont il a besoin pour faire confiance à son opinion, comme indiqué. Il y a certes un art dans le prix, mais une raison solide et complète derrière le prix qu’un agent recommande est quelque chose que la plupart des vendeurs reconnaîtront et respecteront », explique Di Bari. “Si, au final, il n’est pas possible de parvenir à un accord sur les prix, c’est à l’agent de se retirer, par opposition aux prix incorrects, ce qui finalement ne rend pas service au client”.

Le prix est une conversation difficile, surtout quand les propriétaires se disputent. Cependant, n’oubliez pas que les clients demandent votre aide pour leurs propriétés parce que vous êtes l’expert; vous êtes celui qui connaît le marché. Être respectueux, mais honnête avec vos clients dès le départ, vous aidera à bâtir votre confiance. Considérant que l’inscription au prix souhaité dans le but de leur prouver le contraire ne fera que créer des tensions dans votre relation. Si vous ne parvenez pas à vous rencontrer à ce stade du processus, ce sera un chemin difficile et vos chances de renouveler vos affaires seront bien inférieures à celles de recevoir des critiques négatives.

5. Restez transparent tout au long du processus

Lorsque vous affichez des propriétés, vous devez fournir aux vendeurs des mises à jour à chaque étape du processus. Vendre une maison est très stressant et les clients sont de plus en plus inquiets lorsqu’ils n’entendent pas régulièrement parler de leurs agents. Des graines de doute commencent à s’épanouir dans leur esprit, les faisant soupçonner que leurs agents sont dévoués et concentrés.

Vous voulez que vos clients restent confiants de faire tout ce qui est en leur pouvoir pour vendre leurs maisons. Pour assurer leur sécurité, vous devez être transparent sur tous vos efforts, ainsi que sur les réactions des acheteurs à leur logement. Même lorsque les nouvelles sont sombres – ou qu’il n’y a rien d’intéressant à regarder – vous devez être franc.

Vous pouvez atténuer les craintes de vos clients “en commençant par une explication détaillée, même en fournissant une liste de chaque étape du processus que vous allez effectuer, afin qu’ils ne se demandent jamais ce qui va se passer ensuite”, explique Carroll. «La communication est une priorité à toutes les étapes, en particulier au pré-lancement et au cours des deux premières semaines, lorsque vos amis et votre famille leur demandent comment ils vont. S’ils ont toujours une réponse lorsque quelqu’un leur demande comment ils vont, ils se sentiront beaucoup mieux, car ils auront probablement confiance en leur capacité de vendre. “

Donnez-leur des commentaires après chaque projection et journée portes ouvertes afin qu’ils sachent qui a vu votre maison et ce que chaque acheteur potentiel en a pensé. Montrez-leur comment vous commercialisez la propriété, le succès de vos efforts et ce que vous ferez à l’avenir. Lorsque les voies de communication sont ouvertes et honnêtes, les clients se sentent plus à l’aise de laisser leur plus gros investissement dans leurs soins. Et, lorsque vos amis et votre famille vous poseront des questions sur le processus, ils recommanderont probablement vos services.

6. Ne craignez pas les conversations inconfortables

Les objections des clients sont courantes et le succès de votre entreprise dépend de votre capacité à réagir de manière appropriée. Alors que certains agents tentent de contourner les conversations difficiles, cela peut revenir vous hanter. Les problèmes évités ne disparaissent pas; ils augmentent généralement.

L’une des raisons pour lesquelles il est essentiel d’établir une relation personnelle avec vos clients est qu’il existe de nombreuses conversations difficiles que vous devez avoir au cours de la vente de leur maison. Avec des ventes faciles, il y a moins de souci à se faire. Cependant, si leur maison finit par susciter peu d’intérêt pour le marché, vous trouverez plusieurs discussions embarrassantes qui doivent être tenues.

«Il y a toujours une raison pour laquelle l’intérêt est faible. Parfois, cela conduit à des conversations inconfortables, mais en tant qu’agent qui veut le meilleur pour ses clients, ce sont les conversations qui doivent être tenues pour garder ses meilleurs intérêts à l’esprit », explique Lukasz Kukwa, consultant immobilier chez Coldwell Banker. Courtage résidentiel à Westfield, New Jersey. “Qu’il s’agisse de l’insouciance, du prix ou des attentes irréalistes, vous devez être honnête et sûr de vous dans la façon dont vous l’expliquez, car vous ne rendez pas service aux fournisseurs en ne vous en approchant pas.”

Les propriétés ne sont pas vendues pour plusieurs raisons. Alors que certains d’entre eux peuvent être hors de votre contrôle, beaucoup d’entre eux peuvent être traités avec la coopération de votre client. Si la propriété est en mauvais état, vous devriez vous sentir à l’aise de recommander de faire des réparations. Si les chambres sont en désordre, vous devez avoir la confiance nécessaire pour demander le nettoyage. Si le mobilier est obsolète, vous devrez expliquer pourquoi et trouver une solution pour le mettre à jour. Éviter ces conversations empêche vos clients d’effectuer les changements nécessaires pour vendre votre maison. Ne soyez donc pas intimidé par ces questions délicates – c’est votre travail pour être honnête, même quand cela semble brutal.

7. Ne sous-estimez jamais la puissance des données

Parfois, il est facile de voir pourquoi une maison ne reçoit pas d’offres; d’autres fois, vous n’en avez peut-être aucune idée. Les acheteurs sont une ressource utile car ils peuvent fournir des commentaires objectifs sur la propriété, même lorsqu’ils ne sont pas intéressés à faire une offre. Cependant, parfois, ces commentaires n’identifient pas pourquoi la propriété ne suscite plus d’intérêt.

«Lorsque cette situation se présente, la meilleure pratique consiste à analyser des données froides et rigides», explique Jonathan Alpart, AGENT IMMOBILIER® avec Fathom Realty à Dallas / Fort Worth, Texas. «Est-ce que tous les autres vendeurs ont des problèmes maintenant? Dans quels domaines? Voyons pourquoi c’est le cas. Que pouvons-nous faire pour nous démarquer? “

Les agents savent à quel point il est essentiel d’analyser des propriétés comparables. Avant de présenter un client et de fixer le prix de sa maison, les agents tiennent toujours compte du prix d’achat des ventes récentes, ainsi que du prix demandé des annonces en cours. Cependant, peu d’agents se réfèrent à ces données après la commercialisation de la propriété.

Les comps peuvent fournir des informations tout au long du processus de vente sur le marché intérieur et vous aider à résoudre les problèmes. Vous devez appliquer les mêmes compétences que vous avez utilisées pour évaluer les maisons de vos clients afin de déterminer pourquoi ils ne reçoivent plus d’attention. Lors de l’examen des données, tenez compte des questions suivantes:

  • Des maisons comparables ont-elles été vendues depuis votre inscription?
  • L’inventaire a-t-il augmenté?
  • Votre annonce est-elle à un prix compétitif?
  • Que manque votre annonce pour les autres?
  • Que manque-t-il à votre liste que d’autres personnes ont?

Lors de l’examen du stock, vous pouvez décider si le prix est toujours approprié. De plus, vous pouvez déterminer comment ajuster votre marketing pour accentuer les caractéristiques uniques de la maison et détourner l’attention de vos qualités inférieures.

8. Wow, vos clients, gardez votre doigt sur votre poignet

Le maintien de votre licence vous oblige à suivre des cours de formation continue tous les deux ans, mais l’industrie évolue trop rapidement pour que ces cours se poursuivent. Fournir un service exceptionnel à vos vendeurs vous oblige à aller au-delà de l’éducation requise par la loi.

Pour suivre le rythme, des agents motivés sont chargés de faire la recherche. Si vous souhaitez continuer à croître en tant qu’agent, lisez les dernières tendances technologiques et voyez comment elles peuvent vous aider à améliorer vos processus et vos pratiques. Vous savez comment faire votre travail, mais vous n’êtes peut-être pas au courant des outils actuellement disponibles pour vous aider.

Réfléchissez à la façon dont les nouveaux outils peuvent vous aider à résoudre des problèmes récurrents. Par exemple, lorsque votre fiche semble devenir obsolète, il existe généralement des moyens d’utiliser la technologie à votre avantage. “De manière générale, les photos accrocheuses qui utilisent les meilleures avancées technologiques en matière de graphisme, telles que les paysages virtuels, la peinture virtuelle, le crépuscule virtuel, etc., offrent aux acheteurs les aides visuelles les plus possibles pour s’imaginer vivre (et par conséquent, acheter d’abord)) la maison », explique Alpart.

La mise en œuvre de nouvelles technologies dans vos pratiques commerciales est un moyen indéniable d’impressionner vos clients. En effet, le fait d’être à la pointe des avancées technologiques signale aux clients que vous êtes un agent déterminé à constamment vous améliorer et à devancer la concurrence. Gardez un œil sur le pouls de l’industrie et vos vendeurs ne se poseront même pas la question de travailler avec quelqu’un d’autre.

Appliquer ces conseils d’agent immobilier

Pour être efficace dans votre rôle, vous devez être aimé en tant que personne, mais respecté en tant que professionnel. Vos clients doivent faire confiance à votre jugement et savoir que vous avez tout intérêt à les faire. Dans cette entreprise, la réputation peut faire ou défaire une carrière.

Que vous soyez un courtier expérimenté ou un tout nouveau vendeur, il est toujours utile de comparer vos pratiques commerciales à celles d’autres professionnels de l’industrie. La nature de l’entreprise est compétitive et rester en tête signifie s’assurer que vous offrez le meilleur service disponible. Ces huit conseils d’agent immobilier vous aideront à vous assurer que vos clients reviennent vers vous pour toutes vos transactions et à vous référer à tous vos amis et votre famille.

Si vous souhaitez offrir un service vraiment exceptionnel à tous ceux avec qui vous travaillez, consultez nos conseils pour améliorer l’expérience de vos acheteurs.

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